Mike Wheeler tem anos de experiência no estudo deste fenômeno. Atualmente, ele é professor do curso online da Escola de Negócios da Universidade Harvard, “O Domínio da Negociação”, no qual participam líderes e estudantes de mais de 100 países.

Em seu livro “A Arte da Negociação: Como Melhorar Acordos em um Mundo Caótico“, o pesquisador analisa como os bons negociadores não caem na armadilha de manter um plano rígido.

Por outro lado, eles entendem que é um processo de exploração que exige aprendizado, adaptação e capacidade de influência. E é precisamente a velocidade de reação que lhes permite chegar a um acordo em meio à incerteza.

“A negociação é essencialmente caótica. Você não sabe o resultado que o espera sentado do outro lado da mesa”, diz Wheeler em entrevista à BBC News Mundo, serviço em espanhol da BBC.

No entanto, apesar da incerteza, sempre há alternativas para melhorar sua posição.
Estas são três táticas que podem ajudá-lo a negociar melhor, de acordo com o professor de Harvard.

1. Reação rápida

Negociação é um processo exploratório. Como você não sabe quais são as prioridades da outra pessoa, deve estar alerta para reagir à medida que as circunstâncias mudam.
Você tem que estar preparado para encontrar um negociador que pode ser agressivo ou cooperativo, além de ter condições de lidar com diferentes tipos de humor. Faz parte do jogo.
A chave é estar pronto para reagir às circunstâncias.

Se quisermos fazer uma metáfora, é como se fosse uma dança. Em todos esses anos de experiência, percebi que a agilidade estratégica e a capacidade de reação imediata são fundamentais.

2. Gerenciar vários cenários

Eu sou cético em relação à ideia de que “aquele que vence leva tudo”. Existem livros sobre negociação que vão de um extremo a outro. Alguns até recomendam que você sempre deve começar com um “não”.

Mas a chave é ser flexível e se movimentar em vários cenários.
Os melhores negociadores não usam apenas uma forma de negociação.
Eles têm um repertório de estratégias que mudam de acordo com a pessoa está na frente deles.
Você tem que improvisar. Como os músicos de jazz fazem. Você tem que ouvir com atenção e não estar pensando no próximo passo o tempo todo.
Antes de negociar, você deve se preparar para encontrar vários cenários possíveis. E fazer a si mesmo a pergunta: qual é o melhor que posso conseguir?
No outro extremo, o mesmo, você deve se perguntar, qual é o mínimo com o qual eu posso deixar essa reunião?
No fundo, é ter uma mente aberta e estar preparado para improvisar. A adaptabilidade é imperativa na negociação do começo ao fim.
Sempre vão aparecer oportunidades e obstáculos nesse cenário, mas você tem que fazer o melhor que puder com as condições que surgirem.

É muito importante que, em meio a esse movimento contínuo, você não perca de vista seu objetivo.

3. Desenvolva uma relação

Mesmo se você for negociar com alguém apenas uma vez, é importante desenvolver algum tipo de relação.
Mesmo que você tenha pouco tempo, faz sentido que, no início do diálogo, explique quem você é e quais são suas prioridades.
Há negociadores que preferem ser agressivos desde o primeiro momento, mas às vezes isso pode jogar contra você.
Ou eles lançam uma oferta de golpe, fazendo com que a outra pessoa fique na defensiva.
Não há nada de errado em mostrar suas cartas. Se você colocá-las na mesa, você pode aumentar os elementos que estão sendo negociados para obter benefícios mútuos.

Negociar vai muito além de trocar uma coisa pela outra. É sobre alcançar um entendimento.

Matéria retirada do site BBC BRASIL – Clique aqui.